Rào Cản 05: Phương Pháp Chốt Sale

Giúp khách hàng ra quyết định mua hàng.

01. PHÂN LOẠI KHÁCH HÀNG LÀ MẤU CHỐT

Qua quan sát, đặt câu hỏi, phân loại khách hàng cụ thể trước khi đặt vấn đề, giải pháp phù hợp

LUÔN DÀNH ĐỦ THỜI GIAN CHO KHÁCH HÀNG ĐẠT CHUẨN

1. Có đủ chi tiêu cho dịch vụ

2. Có nhu cầu cần được thoả mãn từ Infolife

CÁC CÂU HỎI THĂM DÒ KHÁCH HÀNG ĐẠT CHUẨN

1. Hỏi về sở thích của họ: Ưu tiên người thích đi du lịch, sử dụng trang sức.

2. Hỏi về dự định tương lai của họ và kế hoạch tài chính tương lai cho mục tiêu đó

3. Hỏi về nghề nghiệp và nắm được học thức, mối quan hệ của họ

Ví dụ thực tiễn:

1. Năm nay cả nhà mình đã đi du lịch đâu chưa? Nhà a/c có mấy bé?

2. Chị có dự định cho con đi du học? Hay vào trường nào chưa?

3. A/c đang làm lĩnh vực gì ạ? Hay bố mẹ em đang làm lĩnh vực nào? Có công ty riêng hả?

Tại sự kiện, đừng dành thời gian nhiều cho nhóm khách hàng thăm quan, hãy quan sát và tìm xem ai là người có tiềm năng mua. (Dành ít thời gian với người ít đi du lịch, ít chi tiêu cho bản thân hoặc mơ hồ không rõ tương lai làm gì)

Đây là công việc của cả đội nhóm, hãy chú ý quan sát

Có 02 nhóm khách hàng nên tập trung: Kh Mục Tiêu và Kh Kết Nối. Đây là đặc điểm của họ

MỤC	KH MỤC TIÊU	KH KẾT NỐI
Mục Tiêu	Mua Hàng sản phẩm Infolife	Giới thiệu, kết nối sự kiện mới
Đặc Điểm	Dễ gằn, dễ chi tiền và có nhu cầu sử dụng sản phẩm	Có ảnh hưởng, quan tâm, học thức cao, đòi hỏi chất lượng lớn, có mối quan hệ tốt
Mô tả	Các cha mẹ mua cho con, người trưởng thành mua để cải thiện bản thân	Các chủ doanh nghiệp, quý nhân, muốn giúp đỡ đơn vị làm giáo dục
Ngoại hình	Hay đeo trang sức, trang phục đẹp, có thể mua sắm 1 số sp tại sự kiện, thích đi du lịch.. (qua câu hỏi khi lấy vân tay bạn biết điều này)	Hay đi kết nối, hỏi ngược lại nhiều về sự kiện, bạn thử đề xuất mời họ tổ chức sự kiện riêng cho họ.
Nghề Nghiệp	Chủ doanh nghiệp - Học thức cao, nhận thức được việc định hướng..	Người hoạt động cộng đồng, tự do muốn làm việc có ý nghĩa..

Ngoài ra còn 02 nhóm khách hàng mà bạn có thể lưu ý:

1. Khách hàng trải nghiệm và Review sản phẩm (Tạo uy tín cho đội nhóm) - Có tương tác trên mạng xã hội tốt; nhiều người theo dõi (Trên 10k người)

2. Khách hàng Cross Sale (Bán chéo), người đang lo lắng, hay mối quan tâm của họ bên ngoài lĩnh vực giáo dục: "Họ sẽ hỏi: Em có biết ai ..."

Hãy phân loại và tìm khai thác sau.

02. PHƯƠNG PHÁP CHỐT SALE TẬP TRUNG

Tại sự kiện - Nên sử dụng phương pháp gợi ý, so sánh để giúp khách hàng ra quyết định mua hàng.

Tránh Sa đà vào giải thích và thuyết phục khách hàng. Dưới đây là sự khác biệt

MỤC	GỢI Ý - SO SÁNH	THUYẾT PHỤC
Khác Biệt	Lời mời, lời cam kết, yếu tố vô hình	Logic ngôn ngữ, lập luận thuyết phục, bằng chứng..
Đối tượng Phù hợp	Khách hàng phổ thông, chưa hiểu biết nhiều về sản phẩm	Chuyên gia, người học thức cao
Thời gian	Ngắn: Từ 3p - 10p	Dài: Từ 20-30p
Sản phẩm Phù hợp	Khách hàng mua sản phẩm	Đối tác/Đại lý
Công cụ hỗ trợ	Thiết kế con người đáng tin cậy	Bằng chứng đáng tin cậy
Cách Bán hàng	Gợi ý mua - So sánh & ưu đãi giá	Trả lời câu hỏi, bằng chứng, gợi ý hợp tác
Ưu Tiên	Hàng Đầu	Hỗ trợ sau

Hãy kiểm chứng các câu thoại bạn nói với khách hàng, xem với ngôn ngữ vậy, bạn đang bán hàng theo phong cách nào - Từ đó chỉnh sửa lại cho phù hợp.

Vậy bạn đã hiểu - M tới bán hàng bằng các lời gợi ý mua hàng, nói ngắn gọn, ít giải thích, sẽ cam kết hỗ trợ khách hàng là tốt hơn, hiệu quả hơn so với giải thích cụ thể sản phẩm này hay dở như thế nào, hoặc nói về sản phẩm đối thủ.

03. CÁCH CHỐT SALE BÁN HÀNG - SO SÁNH VÀ ƯU ĐÃI GIÁ

Thủ thuật bán hàng có nhiều, mà 02 thủ thuật chốt sale hiệu quả thường là: So Sánh và Ưu Đãi Giá.

SO SÁNH: Bạn cần 01 mốc so sánh giữa khoản tiền họ chi và khoản tiền họ kiếm được

Lấy ví du: "Thưa chị, thu nhập của chị một tháng giờ cũng 10 triệu, vậy là mỗi tuần làm việc của chị là 2,5 triệu. Nếu trong 1 tuần đó chị hiểu bản thân nhiều hơn bản phân tích mà em đang giới thiệu thì chị có thể tự phân tích bản thân mình. Còn nếu không thì chị dùng sản phẩm bên em sẽ tiết kiệm thời gian cho chị"

Lấy ví dụ: "Thưa chị, từ giờ tới lúc bé lớn còn cả 10 năm học, nếu mỗi lần chị quyết định cho bé theo học điều gì đó bằng cách thử sai, bé học đàn được 2 tháng thì chán và bỏ, học võ được 2 tháng cũng chán và bỏ. Vậy chị dùng sản phẩm này sẽ tiết kiệm hơn vì chỉ rõ cho chị biết bé mạnh yếu và nên theo đuổi điều gì"

Lấy ví dụ: "Thưa chị, giống như chị mua một cái xe cho con chơi, mua hàng rẻ thì chơi được ít ngày, mua hàng cao thì chơi được vài năm, phân tích vân tay cũng vậy, có nơi báo cáo vân tay thì chị dùng được vài năm cho con là thấy không còn đúng, còn infolife chị trải nghiệm thì vẫn thấy đúng dù chị đã qua nhiều trải nghiệm. Đó là do khác biệt công nghệ cao từ infolife, chị làm chỉ 1 lần cho 1 bộ dấu vân tay thì nên chọn infolife, e đảm bảo với chị là bé sẽ dùng được cả đời"

Bạn nên trả lời qua các câu hỏi, nếu cần bằng chứng hãy đưa giấy tờ trong Salekit ra, hạn chế mô tả hay nói nhiều khách hàng.

ƯU ĐÃI GIÁ: Đưa ưu đãi có thời hạn, chỉ trong hôm nay

Lấy ví dụ: "Hôm nay đơn vị em có tham gia chương trình, chị lấy phân tích bây giờ sẽ tiết kiệm, và e đảm bảo cho chị về chất lượng, nếu chị không hài lòng thì em hoàn tiền lại cho chị."

Lấy ví dụ: "Hôm sau chị mua thì em lại cần người tới nhà lấy vân tay cho chị, mất thêm thời gian mà không có ưu đãi, nếu chị lo lắng không biết sản phẩm tốt không thì chị đặt niềm tin vào em, nếu chị không hài lòng thì em hoàn lại tiền cho chị, không có gì đáng lo cả."

Với các lượt đưa ưu đãi, hãy thể hiện tâm trạng đơn giản, với số tiền nhỏ không đáng cân nhắc - Mức phí 02 triệu chỉ bằng một bữa ăn nhậu mà tiết kiệm cho khách hàng rất nhiều thời gian.

CHỐT SALE SAU SỰ KIỆN

Sau sự kiện khi bạn chăm sóc lại khách hàng, cách hiệu quả nhất là đặt lịch hẹn tới nhà khách hàng để lấy dấu vân tay, tặng cho con hoặc bản thân họ trải nghiệm miễn phí.

Bạn sẽ vẫn tính phí đến nhà lấy dấu vân tay trực tiếp, đây là cơ hội để upsale

BÍ QUYẾT CHỐT SALE: THỰC HÀNH NHIỀU

Không có bí mật nào còn ẩn dấu về bán hàng, bạn cần đưa lời mời đủ nhiều, khi bạn thành thạo, khuôn mặt và dáng vẻ bạn đủ tự tin để khiến khách hàng làm theo ý của mình

TỔNG KẾT

Việc bán hàng rất đơn giản, bạn đưa đúng giá trị tới khách hàng, việc chọn khách hàng là mấu chốt, sau đó đưa lời mời. Còn lại đừng cố biến khách hàng không tiềm năng thành tiềm năng.